Từ ngày 1.1.2009, các Cty nước ngoài sẽ được phép thành lập đơn vị phân phối 100% vốn tại VN. Ông đón nhận thông tin đó như thế nào?

- Chúng tôi cảm thấy hào hứng với thông tin này. Lâu nay, hàng hoá đi theo quy trình: Hãng sản xuất-Cty phân phối-Cty bán lẻ. Khi đó Cty phân phối VN đóng vai trò trung gian, thậm chí độc quyền (như trường hợp FPT đang độc quyền phân phối ĐTDĐ Samsung tại VN hiện nay). Chúng tôi không có chọn lựa nào khác là đành phải lấy hàng qua một kênh duy nhất. Còn một khi các Cty nước ngoài được lập Cty phân phối 100% vốn của họ tại VN,  chúng tôi được lựa chọn nhiều hơn. 

Đối với nhà bán lẻ như TGDĐ, sự tác động trên có chiều hướng tiêu cực, hay tích cực nhiều hơn?

- Chúng tôi sẽ được hưởng lợi nhiều hơn. Khi chúng tôi đã xây dựng được một hệ thống bán lẻ có thương hiệu mạnh, mạng lưới rộng khắp thì chắc chắn các nhà phân phối đều muốn hợp tác với chúng tôi. Chúng tôi đương nhiên sẽ trở thành đối tác chiến lược mà họ cần.

Hệ thống bán lẻ của TGDĐ thực sự đã trở thành một thế lực trên thị trường hiện nay. Ông tự nhìn nhận về thế lực mình hiện nay như thế nào?

- Người ta cho rằng thương trường là chiến trường, phải có kẻ "sống" người "chết". Nhưng với tôi, thương trường là một sân chơi, phải có người cầm cúp vàng, cúp bạc nhưng cũng có người không được gì cả, nhưng không xảy ra tình trạng đổ "xương máu" quá nhiều. Tôi không nhằm tạo thế lực để ép các đối tác để họ phải chi cho mình những chiết khấu lớn hơn hay ưu đãi nhiều hơn. Tôi muốn sự hợp tác hai bên cùng thắng lợi (win-win) chứ không phải người được kẻ mất. Vì thực ra, có ép được nhau cũng chỉ trong ngắn hạn chứ chẳng thể lâu dài. Cùng cộng tác hưởng lợi mới bền vững.

Vấn đề là, luật pháp không cấm những doanh nghiệp có thế lực dùng chính nó để cân bằng lại quyền lợi và lợi ích cho mình?

- Tất cả phải căn cứ vào kinh doanh và hiệu quả của nó. Một thời gian dài, tôi không có lựa chọn nào khác nên phải chịu lấy hàng ở một, hai nhà phân phối nào đó. Nay có thêm lựa chọn mới, cụ thể là PetroSetco (thuộc PV Telecom chuyên phân phối ĐTDĐ Nokia tại VN - NV). Đường hướng phát triển của họ không có những xung đột lợi ích với mình, họ lại có tiềm lực lớn, được nhà sản xuất hỗ trợ mạnh, thì hà cớ gì mình không sẵn sàng hợp tác chặt chẽ hơn với họ.

Thế nhưng khi đã trở thành một thế lực lớn trong ngành bán lẻ ĐTDĐ, ông có thể dùng nó để tạo sức ép với các đối thủ cạnh tranh chứ?

- Đúng là tôi có thể làm như thế đối với các đối thủ cạnh tranh của mình. Ân oán giang hồ trên thương trường nhiều lắm. Muốn chơi nhau, thấy bên kia mới ôm lô hàng, hàng đó mình cũng còn tồn một ít, liền tung ra bán rẻ để phá... Nhưng tôi không muốn nghĩ và làm theo cách như thế. Đúng là tôi có kẻ thù, và kẻ thù đó chính là ngày hôm qua của tôi, là những gì tôi đã đạt được và cần phải vượt qua. Thị trường là sân chơi dành cho nhiều người, không có nghĩa là phải huỷ diệt nhau để phát triển. Mình phát triển mạnh, đến một lúc nào đó không còn ai hơn mình, thì lấy gì để làm mục tiêu phấn đấu? Khi ấy, chỉ có chính mình là cái mốc để vượt qua mới là mục tiêu mãi mãi, và mình sẽ bước đi không ngừng. 

Ông đã từng cho rằng bán lẻ không hẳn là sân chơi dành cho những kẻ lắm tiền nhiều bạc, những đại gia từ phân phối chuyển sang, mà nó là nơi để cho những người biết cách nhặt từng cắc bạc khẳng định mình. Đã bốn năm có mặt trên thị trường bán lẻ ĐTDĐ, theo ông, bán lẻ là gì?

- Về định nghĩa, bán lẻ, tất nhiên là quá trình đưa hàng tới tận tay từng người tiêu dùng. Tuy nhiên về đặc điểm của ngành bán lẻ, đòi hỏi tính chi tiết rất cao. Điều trước tiên, nhà bán lẻ phải hiểu được khách hàng của mình muốn gì. Có những điều họ muốn, hoặc không thích, nhưng họ không nói ra, chúng ta phải có cách để nắm bắt. Để nắm bắt được thói quen, tâm lý, tính cách trong tiêu dùng của khách hàng có khi phải trả giá từng chút một, sau đó phải thay đổi để phù hợp hơn.

Từ năm 2004 đến nay, hệ thống cửa hàng của chúng tôi đã phải thay đổi rất nhiều thứ để thích nghi với sở thích, nhu cầu của khách hàng, để làm sao khách hàng mỗi khi bước vào cảm thấy thoải mái, tự nhiên. Có nhiều đơn vị, cậy vào những gì có được từ lĩnh vực phân phối bán sỉ, nhảy sang bán lẻ đã gặp thất bại. Những kinh nghiệm, bí quyết của lĩnh vực phân phối chưa hẳn giúp ích gì được nhiều cho bán lẻ. mặt khác họ cũng không đủ sự kiên trì, bền bỉ để theo đuổi những yêu cầu của lĩnh vực bán lẻ.

GĐ kinh doanh của TGDĐ - Đinh Anh Huân, người dưới quyền ông Nguyễn Đức Tài - từng thổ lộ: Có những cửa hàng phải thay đổi những chi tiết trang trí, bài trí tủ, bàn ghế và hàng hoá v.v... tới 20 lần để làm sao khi khách hàng vừa bước vào là chạm mặt ngay với hàng hoá và có được chỗ ngồi thuận tiện. Cửa hàng bán lẻ, đôi khi chỉ một người mua nhưng kéo theo hai, ba người đi cùng, dẫn đến sự phục vụ cũng phải làm hài lòng cả những người đi cùng ấy với phương châm xem họ như những khách hàng tiềm năng. Cứ mỗi khách hàng như thế lại có một nhân viên đến tư vấn về sản phẩm.

TGDĐ cũng chấp nhận cả những người không phải khách hàng nhưng buổi trưa lại ghé vào tránh nóng và đọc báo. Ông Tài bảo: "Tôi cho rằng như thế là bình thường vì họ thấy cửa hàng của mình gần gũi thì họ mới vào".  

Bán lẻ cần tính chi tiết, vậy nó có liên quan, tương tác gì với đặc điểm nền kinh tế buôn bán nhỏ của VN xưa nay?

- Tôi đã học được rất nhiều từ cách buôn bán ở các sạp hàng tạp hoá. Chúng ta ra sạp bán tạp hoá, cứ khoảng ba lần, thể nào người bán cũng nhớ tên và thậm chí cả sở thích của mình. Bán lẻ chuyên nghiệp cũng đòi hỏi hiểu biết khách hàng như thế. Rút tỉa, chắt lọc từ những người buôn bán nhỏ giỏi là rất cần thiết. Đơn cử, hôm tôi đi ăn tại một quán nhỏ ở Thanh Đa (TPHCM), thấy họ đặt tấm bảng góp ý khá to ở phía trước quán với số ĐTDĐ của người có trách nhiệm. Điều đó đã gợi ý cho tôi thiết lập một kênh góp ý mới cho hệ thống bán lẻ của mình.

Vậy ông học được gì từ cách bán lẻ trên thế giới, với những đế chế như Wal-Mart, Carrefour...?

- Cho đến nay, tất cả những gì áp dụng trong hệ thống cửa hàng TGDĐ đều học hỏi, thu thập được từ nhiều nguồn, trong đó có cách làm ở nhiều nước, từ những cái nhỏ nhất đến những cái lớn. Tuy nhiên, tôi không lấy lại "nguyên con", mà có chắt lọc, rồi biến thành cái của mình, nâng lên thành tiêu chuẩn. Hiện chúng tôi đã có tiêu chuẩn chung cho hệ thống cửa hàng TGDĐ trên toàn quốc.  

Thương mại VN có xuất phát điểm từ một nền buôn bán nhỏ. Tuy nhiên nó không đồng nghĩa với khái niệm bán lẻ mang tính công nghệ trong thời đại ngày nay. Trong cảm nhận của ông, ngành bán lẻ VN đang ở đâu?

- Ngành bán lẻ VN còn nhiều hạn chế từ quy mô cho đến nghiệp vụ bán hàng, cung cách quản lý v.v... Ngành bán lẻ ở nhiều nước rất chuyên nghiệp. Ở mình cũng có các siêu thị Big C nhưng so với Big C ở Thái Lan, đã thấy không thấm tháp gì. Các chương trình kích cầu của các siêu thị VN cũng chưa thực sự mạnh và mang lại cảm giác vui cho khách hàng. Đi "shopping" ở các nước thú vị hơn nhiều, và còn thấy vui nữa...

TGDĐ tạo được thương hiệu bán lẻ ĐTDĐ mạnh như hôm nay, theo ông nhờ vào đâu?

- Có hai yếu tố quan trọng tạo nên sự thành công bước đầu này. Thứ nhất, chúng tôi hiểu khách hàng và tìm cách ứng xử phù hợp, tạo uy tín đối với họ. Trên nền tảng đó, thứ hai, chúng tôi nhờ vào quỹ đầu tư để có thêm kinh phí tăng tốc kinh doanh. 

Có nhiều hệ thống bán lẻ, như hệ thống Seven-Eleven, khi đã thành công họ mở rộng sang làm dịch vụ để tạo thêm nguồn thu. Còn TGDĐ?

- Phương châm của chúng tôi là tập trung cao vào lĩnh vực chính vì xác định tài nguyên có hạn. Vấn đề ở đây không phải là mô hình này đúng mô hình kia sai, mà đơn thuần chỉ là triết lý kinh doanh của mỗi đơn vị khác nhau. Chúng tôi chỉ muốn đi trên con đường đã định, đi một đường thẳng để nhanh đến đích.

- Cảm ơn ông!

Cty TGDĐ được thành lập tại TPHCM năm 2004 chuyên bán lẻ ĐTDĐ. Đến nay, sau gần 4 năm hoạt động Cty đã có khoảng 1.100 nhân viên, với hệ thống 25 cửa hàng tại nhiều tỉnh, thành trên cả nước. Từ mức bán 1.000 máy/tháng năm 2004, đến quý I/2008 mức bán tăng lên 60.000 máy/tháng. Ông Nguyễn Đức Tài từng làm cho một số Cty trước khi gây dựng TGDĐ với cương vị TGĐ.